Cas clients
Filiale Afrique –
Groupe énergétique international
Contexte
Dans le cadre d’une restructuration, la filiale Afrique de l’Ouest et Afrique Centrale d’un groupe énergétique international devait structurer son développement sur plusieurs pays.
L’activité était historiquement concentrée sur un seul marché, avec une organisation centralisée, peu de pilotage régional et une faible capacité à adresser des comptes stratégiques à l’échelle multi-pays.
Intervention – 66 Advisory
Structuration d’un dispositif de développement régional :
- structuration du pilotage commercial multi-pays
- définition des priorités marchés et des comptes stratégiques
- cartographie des entreprises cibles et des centres de décision
- structuration des données et du CRM
- identification et activation de partenaires stratégiques
- organisation d’échanges avec des décideurs de haut niveau
- mise en place d’un système structuré de développement et de progression des opportunités
Résultats
- déploiement du dispositif sur 3 pays
- ouverture de nouveaux marchés
- structuration d’une dynamique commerciale régionale
- accès renforcé à des décideurs stratégiques
Impact
En parallèle, la direction générale a opéré un pivot stratégique qui a permis à l’activité de presque doubler son chiffre d’affaires en 3 ans.
Dans ce contexte, le travail mené a permis de poser les fondations d’un développement commercial structuré, à l’échelle multi-pays, dont les résultats opérationnels sont en cours de déploiement.
L’entreprise dispose désormais d’un système de développement pilotable et reproductible, intégré à son fonctionnement.
Développement d’une activité régionale from scratch
Structuration du développement commercial multi-pays
Contexte
Un cabinet de management de transition souhaite développer une nouvelle région (Rhône-Alpes Auvergne) à partir de zéro.
Un associé senior arrive sans portefeuille actif, sans clients et sans structure commerciale en place.
Problème
- 0 client
- 0 chiffre d’affaires
- aucune stratégie commerciale
- absence totale de ciblage et de priorisation
- dépendance à des opportunités inexistantes
Intervention – 66 Advisory
Accompagnement en binôme avec l’associé pour construire un dispositif complet de développement.
1 – Construction de la stratégie commerciale
- identification des secteurs à fort potentiel
- sélection des zones géographiques prioritaires
- définition des comptes cibles
2 – Structuration du ciblage et de la base
- constitution d’une base de données qualifiée
- cartographie des décideurs clés
- hiérarchisation des comptes
3 – Définition de l’approche commerciale
- adaptation des messages par cible
- construction des angles d’entrée
- structuration de la prise de contact
4 – Mise en place du dispositif
- déploiement d’un CRM
- organisation du pipeline
- structuration du suivi
5 – Activation et développement
- utilisation combinée de LinkedIn, email et téléphone
- développement du réseau de l’associé
- multiplication des points d’entrée
6 – Pilotage et adaptation continue
- analyse des retours terrain
- ajustement des tactiques
- réallocation des efforts vers les comptes à fort potentiel
- abandon rapide des cibles à faible rendement
Résultats
- création d’une activité régionale à partir de zéro
- structuration d’un pipeline grands comptes
- montée en puissance progressive sur 3 ans
- plus de 3M€ de chiffre d’affaires annuel
- activité rentable dans un marché sans récurrence
Point clé
La performance repose sur la capacité à :
- prioriser les bons comptes
- adapter en continu la stratégie
- structurer un dispositif commercial piloté
- concentrer les efforts là où le potentiel est réel
Cabinet de conseil en stratégie des systèmes d’information
Structuration et développement du secteur privé
Contexte
Cabinet de conseil historiquement positionné sur le secteur public, disposant déjà d’une activité dans le secteur privé mais encore limitée et peu structurée.
Le développement reposait en grande partie sur des opportunités ponctuelles, avec une difficulté à structurer l’accès aux grands comptes et à se développer durablement au sein des organisations existantes.
Intervention – 66 Advisory
Accompagnement sur la durée (environ 8 ans) dans la structuration et le développement du secteur privé :
- clarification des priorités marchés et des comptes stratégiques
- structuration du ciblage et de la cartographie des décideurs
- organisation du dispositif de développement
- accompagnement dans l’ouverture d’échanges avec des décideurs
- travail sur le développement au sein de comptes existants
- adaptation des approches en fonction des retours terrain
- structuration du pilotage et de la progression des opportunités
Résultats
- développement progressif de l’activité dans le secteur privé
- renforcement de la présence au sein de comptes existants
- capacité accrue à adresser des grands comptes
- structuration d’un dispositif exploitable dans la durée
- amélioration de la qualité et de la continuité des échanges avec les décideurs
Impact
Sur la période, la direction a opéré une évolution stratégique qui a permis de faire croître significativement l’activité du cabinet, notamment sur le secteur privé.
Dans ce contexte, l’accompagnement sur environ 8 ans a permis de structurer le développement, d’organiser l’accès aux comptes stratégiques et de renforcer la capacité à se développer durablement au sein des organisations existantes.