Développement commercial des cabinets de conseil

Dans beaucoup de cabinets de conseil, le développement commercial repose encore fortement sur le réseau personnel des associés, les recommandations et les relations construites au fil des missions.

Ce modèle fonctionne. Mais il atteint souvent ses limites lorsqu’il faut accélérer la croissance, développer de nouveaux secteurs, ouvrir de nouveaux comptes ou faire émerger de nouvelles opportunités de manière plus régulière.

Le sujet n’est alors pas simplement de générer davantage de rendez-vous. Il s’agit de construire un véritable système de développement commercial adapté au modèle particulier des cabinets de conseil.

Le réseau des associés constitue un actif commercial majeur. Mais lorsqu’il devient le principal moteur de développement, la croissance devient difficile à piloter.

Les mêmes difficultés reviennent souvent : marchés trop larges, comptes insuffisamment priorisés, dépendance aux relations individuelles, contacts peu diversifiés et données commerciales dispersées.

L’enjeu est donc de structurer un véritable système de développement commercial : marchés prioritaires, offres, comptes stratégiques, décideurs, rôle des associés, CRM et pilotage.